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货车品质提升、配件价格透明,但服务站靠什么盈利?
导读:近两年,我国商用车市场产销两旺,产品品质、售后服务水平都有了很大提高。数据显示,2017年我国商用车销售量达到416.06万辆,同比增长13.95%。同时,产品品质、售后服务越来越受到用户肯定,尤其是商用车发动机、变速箱等主要配件引进国外先进技术,行驶里程长、维修概率低,重卡100万公里甚至150万公里无大修已广为人知。

  在销量和服务向好的大前提下,传统经销渠道特别是服务站经营模式却随之发生了巨大变化。记者了解到,货运车辆服务站依靠卖整车和配件、提供维修服务等盈利的空间越来越小,转型迫在眉睫。
  靠卖车、卖配件赚钱的日子一去不返


(冷清的某商用车交易市场)
  我国目前有40多万个汽车维修店,汽车后市场规模2018年有望破亿万元。但从整个市场来看,整车和配件销售利润正在减少,后市场盈利模式发生了巨大变化,商用车领域也不例外。究其原因,可以从几个方面分析:
  ① 整车品质提高,使服务站压力增大。记者发现,近两年国产品牌货车品质的进步非常大。比如,发动机B10寿命,多数的重卡厂商大都承诺在100万公里以上。有的厂商承诺换油保养周期在6万公里、10万公里以上,等等。保养里程增加,保修时间更长,意味着用户更省心、出勤率更高,更意味着服务站的生意减少,经营压力增加。
  ② 电商发展快,零部件价格更透明。电子商务模式的兴起,使零部件销售渠道发生了很大改变。传统的经销模式,正被电商平台等所取代,零部件销售价格更加透明。广东某地货车经销商林先生表示,这两年许多用户通过网络平台购买零部件,可以快递到家,非常便捷。
  网络平台上产品价格透明,对于实体服务站的零部件产品冲击很大,利润也越来越薄。这家经销商经营了20多年零部件业务,虽然其是几家重卡品牌服务的代理,但专门依靠零部件方面盈利则是完全行不通。“为了养活公司的80多口人,让他们生活得更好,我们必须要改变。”林先生说。
  ③ 增值服务增多,经营方式待转变。传统整车经销商,由于业务需要,常常建立维修服务站。但光有固有服务往往不行,一位上海的轻卡经销商反映,现在经销加服务的模式已经不能实现很好的盈收,而那些在用户选车、购车以及办理上牌等过程中产生的更多增值服务才最有盈利空间。不仅经销商这样认为,厂商亦将产品的全生命周期看得越来越重,拟通过完善后市场增值服务,建立强大的生态圈。
  总之,如今的货车经销商与服务站,因循几年前的老路子,其生存发展将越来越艰难。唯今之计,是要找到一条新路,围绕产品全生命周期形成强大的服务价值链。
  车企与物流企业融合速度正在加快


(新品刚上市物流企业就下了预定单)
  不仅货车经销商与用户的供求环境发生了改变,厂商与用户、经销商之间的供求和合作关系也发生了巨大的改变。
  ① 车企与物流企业沟通距离正缩短。货车行业一位资深人士表示,过去,车企的供应链是:车企--经销商--用户,如今的链条正在变为:车企--用户。车企与用户沟通的距离在缩短。
  拿目前许多车企来说,在物流业蓬勃发展的今天,为寻求公路快运、快递市场订单量的大幅增长,拿下一些集团客户非常必要。要知道,物流企业的集团性采购,将大大节省车企的营销和推广成本。同时,对于跨区域运营的物流企业群体,大部分区域经销商都无法提供更为全面的服务,因此车企与物流企业用户直接合作的机遇越来越多。
  ② 车辆个性化服务趋势不断增强。车企与物流企业用户达成用车合作后,售后服务问题便被提上日程。传统的依赖某地经销商或某处服务站的助力,只能解决部分车辆的售后服务问题。于是,物流企业与车企直接签订稳定的售后服务方案,才能得到更好的服务。这两年,中国重汽在亲人服务的基础上,强调主动服务,并与一些快递企业直接签订个性化的定制型服务协议,使这个品牌在服务上加分不少。那么,随着物流企业用户用车个性化服务需求的增加,与厂商协商个性化服务方案,将成为一些大型物流企业的选择。
  ③ 车企物流智能化方案更贴心。车企缩短与经销商、用户沟通距离的同时,正通过智能化手段,提供更具商业价值的服务,比如厂商可以通过后台系统进行车辆监控、运营管理以及故障诊断等等操作,并将这些数据和系统开放给物流用户企业使用。如此,未来厂商与经销商以及服务站的合作,将更趋向强化智能化手段的运用。
  综合来看,厂商与用户沟通渠道的变革,将在一定程度上带动经销商、服务商模式的改变。固守传统区域销售服务模式,不深入了解物流企业用户用车需求,不改变经营思路,终将失去变革机遇。 
  整合创新、聚合发展能够赢未来吗?


(某地货运车辆服务站)
  无论经营轻卡、中重卡还是其他货用车辆产品,作为经销服务商,面对车辆后市场变革压力,都必须要找到新的赢利增长点。
 ① 将金融等服务作为新赢利点。这两年,随着车辆排放标准升级、大城市禁限行规定出台以及新GB1589标准的推行,货运车辆更新换代需求大幅增加。车辆服务产品如贷款买车、车辆保险、上牌等日益丰富。据行业人士介绍,这些服务相比整车和配件销售来说,其利润增长空间更大。
  记者了解到,目前国内车企如福田戴姆勒、中国重汽、陕汽等,都推出了一系列金融保险服务,特别是这些厂商与经销商配合,通过组织新车促销等活动,这使厂商、经销服务商、用户三方都能够获利。
  ② 探索与经销商、用户合作运营。目前纯电动车在营销服务模式上,相对有一些创新之处,比如一些厂商并非按传统4S店模式建店销售和完成服务,而是以直营模式为主,或者与经销商、用户企业达成战略合作,共同完善设施和服务。暂不论模式可行性如何,单说成本,其相对传统4S模式较低,与厂家形成战略合作后,服务也更有优势。
  ③ 发力聚合品牌、智能化等优势。不管应用哪种经营方式,整合厂商、供应商等品牌优势都依然不可或缺。广东经销商林先生2017年代理了新的合资品牌重卡项目,成立覆盖粤西地区的销服一体4S店。他看中的是厂商的知名度以及产品品质,他相信站在巨人的肩膀上,能看得更远。代理新品牌以来,公司面貌一新,他计划通过线上线下等渠道为用户提供服务,通过整合整车、零部件、金融保险、物流智能化方案等资源,打出一套以服务为基础,以整车产品为核心的组合拳。
  综上,货运车辆产品在经历技术升级、品质提升、服务完善后,可说整个产业链都随之发生巨大变化。但后市场服务潜力能否被挖掘出来,传统经销服务商如何提升赢利水平,需要整合资源、创新经营的一系列举措,厂商、经销商、供应商、货运平台等也需要共同思变,以形成新的竞争合力。

来源:物流商用车